突然ですが、今日、このお手紙を開いた日から過去３年間、２０１９年、２０１８年、２０１７年を少しだけ、思い返して頂けませんか？
もし、
あなたがお一人でずーっと営業現場を走り回っていた…
あるいは、
部下である営業マネージャーを中心とした一部の人材だけが、会社の売上業績の大半を上げていた…
さらには、
営業マネージャーや営業に貢献する人材が、自分だけが稼ぐことに集中し過ぎていて、他のスタッフを育成しようとしていなかった…
せっかく入社した若手社員が、会社の戦力になる前に退職をしてしまった…
このような状況に思い当たるものがあるようでしたらこの先も読み進めてみてください。今年２０２０年きっとあなたにとって最もお役に立てる重要な情報になると思います。
その理由を説明するには、おそらくあなたと同じような境遇に立たされていた「常に謙虚な上野さん」のことを知ってもらうのがいいでしょう。今から８年前、、、２０１２年のことです。
職場でため息交じりの呻き声が漏れる。
今年に入ってもうこれで３回目だ。確か、前回は６か月前。その前は、夏前頃。ちょうど去年の今頃にも同じことがあったな…。上野社長は頭を抱える。普段から物事の決断には冷静に悩むことなく対応し、周りからの人望もアツイ社長。様々な取引先には高い評判を受けて最近では業界での知名度もうなぎ登り。
当然、会社の業績もどんどん伸びていくはずなのだが、、、
実はここだけの話で、
外からの評判とは反比例して、実はなぜか、“業績停滞の壁”に悩まされていました。
あの評判の良い上野社長が、実は“儲かっていない”、“年商を伸ばせられない”なんて知られたらたまったもんじゃない。彼は誰にも相談できずに成す術無しの状態でした。
部品製造メーカーとして業界での知名度、評判を上げているこの会社は上野社長が１５年の歳月をかけて業績を伸ばしてきました。彼は経営者でありながらトップ営業マンとして朝から晩まで現場を走り続けてきました。
会社は彼の天性の営業力と冷静な対応力で創業直後からスムーズに軌道に乗り、順当に事業を伸ばしていきました。
そんな彼の真摯な姿に感化され、優秀な部下が集まり始め、中でも飛び抜けて営業成績の良かった菊池さんを自分の言わば分身として、営業マネージャーとして任命し、”ウエノ・キクチの二枚看板”で長く会社を守り続けてきました。もちろん長く苦楽をともにしてきた二人ですから多少のトラブルがあっても、はたまた大きなリスクに冒されそうな問題であっても慌てず焦らず適切に対処してきました。この二人がいたからこそ、会社は守り続けられ、そして発展をしてきました。ところが、ちょうど年商２０億円を超えたあたりでしょうか。
そんな固い結束で結ばれていた二人でも「この問題」だけはどうにもこうにもうまくいかなかったのです。
何が起こったのか？
彼が立ち上げた会社には業界での知名度、信頼性が高まるにつれて順当にスタッフが集まっていきました。
そして２０１２年の秋ごろから、新卒採用と２０代の若手社員の採用活動をスタートし、さらなる営業力強化を実施することになりました。ところが、それがなぜか思うようにうまくいかないのです。
せっかく射止めた若手社員が自分や営業マネージャーのような働きぶりをみせず、最悪のケースでは、理由も分からず非常に短い期間で会社を離れてしまうのです。その異常事態が立て続けてに起こってしまいました。
『またか…！今回はたった３ヶ月じゃないか？？』
会社の若手社員の能力を引き出しさらなる業績を伸ばしたい気持ち一心で様々なアクションを試みても
●思うように育たない。
●業績アップに貢献できない。
●大きな労力やコストをかけても短期間で離職してしまう。
●人の育成ができないので業績に直接悪影響が及ぶ。
この悪魔の呪縛にずっと悩まされ続けているのです。
そこで上野社長は長年抱えていた次のステージ、業績の壁に立ち向かうべく新たな決断をしました。
それが、「社長は営業現場に出ない」ということ。
今までは自分が営業の最前線に立って会社を守り続けてきましたが、これからは将来のトップ営業マンを作るために、自分は現場を退き、各々営業部のメンバーの育成に集中しようと決意したのです。
トップ営業マンであった上野社長が現場から離れることになればナンバー２である菊池営業マネージャーが直接指導をして若手社員を育てることになります。
つまり、彼らが最前線で契約を取ることよりも、いわば自分の分身ともいえる高い営業力をもった人材を育てることに力を注ぐということです。会社のナンバー１とナンバー２が営業現場から退き、若手社員の育成に集中する。いつまでも自分達に頼りきった営業ではなく、自ら動ける有能な人材を育てられれば必然と会社は大きく成長する。だからこそ、今、決断するべきなんだ。上野社長はそう……心に決めたのです。
ところが、、、
当初の売上計画からほど遠い結果。月の売上はガクッと落ち込み、新規の顧客も受注金額も極小のものとなり、最低の結果となってしまいました。さらに、追い打ちをかけるように、職場の雰囲気も悪化し、若手社員の士気が落ち、、、その間、様々な社内改革に取り組んでみたものの、状況は全く良くならず、たった１年の間に莫大なコストと労力をかけて採用から育成を行ってきた将来を担うはずだった社員が追い続けるように何名も退職をしてしまいました。
人の育成が非常に重要なことだと頭では理解していたはずなのに、なぜこんなにも上手くいかないのか。
なぜ追い詰められるのか。そして自分はこの先も、経営者として、現場プレイヤーとして今後も動き回り続けなければならないのか、、、ここまで業績が悪化するとは…。このような状況を全く想定していなかっただけに上野社長は相当ショックを受けてしまいました。
実はこの問題の原因はいたってシンプル。
率直に答えをお伝えすると「人材育成の順序」が間違っていたからです。
どういうことか？もう少し、突っ込んでお話しすると、、
原因１ ●営業力を伸ばす正しい順序を知らない
原因２ ●社内に人を育てる体制がない
そして、一番の原因は、、、
原因３ ●社長と営業マネージャーにあることを彼ら自身が自覚していない
たとえ、一生懸命事態を回復させたいと思っていても、、、向かうべき方向が間違っていれば更なる悪化を招くことにもなるでしょう。これは致命的な失敗です。
いかがでしょう？あなたの会社でも思い当たることがあったのではないでしょうか？
トップ営業マンが最前線で契約を獲得してきたステージから、部下や若手社員を育成するステージに変わるときには、短期間で営業部のどのメンバーでも一定の成果を出せるような体制をつくることが必要不可欠となるわけです。
つまり、ごく一部の個人スキルに依存することなく、営業メンバーの誰もが利益を生み出せるような普遍的な「仕組み」を会社であらかじめ準備することが求められるのです。
社長と営業マネージャーのような突出した個人の営業スキルで業績を上げるのではなく、部下であるスタッフを育てることができるかどうか、組織として「人を育てる仕組み」があるかどうかが、業績の壁、年商の壁を打破するための大きなポイントになるのです。
もちろん、人を育てるのは容易なことではありません。
しかし、稼げる人材を生み出し、会社を成長させる次なる打ち手となるのは確かです。個々でのスキルを伸ばすことも大切ですが、なによりも組織として統一されたノウハウが必要です。
その稼げる人材をつくるノウハウを結集した、あなたの会社独自の「育てる仕組み」を私は会社の原動力となる「営業エンジン」と呼んでいます。「営業エンジン」がつくられ、営業マネージャーが自らの後継者を次々と育てることができれば、営業部全体のレベルを底上げすることができます。
秀でた人材を一か八かで育てるのではなく、いわば”そこそこの人材”でも同じように結果を出せる仕組みを作り出すことができれば、会社の業績は一気に伸びていくわけです。
どうでしょう？少し、イメージできるでしょうか？
実際に、私は過去１０００社のコンサルティングを行ってきましたが、どの企業の営業マネージャーでも仕事への情熱、姿勢、営業力、実績は非常に優れた方々ばかりでした。しかし、彼らには共通して、売る力は持っていても人を育てるノウハウや経験がほとんどありません。そもそも「人を育てる」という意識すらないケースが多いのです。
少しご自身の職場風景を思い浮かべてみてください。
営業マネージャーは、「若手スタッフが育たない」、「ダメなスタッフが多くて自分が指示した通りに動かない」というような不満を漏らしています。ところが「具体的にはどのように教育を行っているのか？指導しているのか？」と質問すると明確な回答は返ってこない…。あなたもそのような事態に直面したことがあるかもしれません。
もし、このようにあなたと営業マネージャーがそのままの状態だと、「人を育てる仕組み」つまり稼ぐ力を伸ばすための「営業エンジン」はつくられず、いつまでたっても業績の壁、年商の壁を乗り越えることができないでしょう。
まず、社長が営業マネージャーの実態に気付くことが第一歩です。そして、営業マネージャーを「売る人」から「育てる人」へシフトさせなければなりません。
営業マネージャーを営業最前線の切り込み隊長から、スタッフを育てるコーチングのプロに、そして営業部全体を率いる名指導者にしていくには、社長が営業マネージャーの意識と役割を変えなければならないのです。
それができるのは、社内でただ一人。社長であるあなたしかいません。
ここを乗り越えられる会社こそが年商３０億、５０億、１００億円を現実にできるのです。
短期間で効率的に組織的営業力を上げるには、一握りのトップセールスの個人力に依存しない、標準化した営業ロジックを構築し、全社員で共有できる仕組みが必要だ、ということです。
では、どうすれば この「人を育てる仕組み」をあなたの会社へ取り入れることができるのか？個人スキルに依存せずに組織として営業力強化を現実のものとして実現できるのか？年商３０億円の壁を突破し、さらなる上を目指すのか？それはあなたも気になるところだと思います。ただ、どれだけこのお手紙の中でご説明したとしても、それには限界があります。ですので、ここまで私からのメッセージをお読み頂いている真剣なあなたには特別なご案内をご用意しております。
それが、、、
日時：
６月５日（金） 13：30～15：30
場所：栄ガスビル ５階 ヴィーナスルーム 名古屋市中区栄三丁目15-33 栄ガスビル
アクセス：地下鉄「栄」駅 西改札口から「サカエチカ６番出口」へ。そこから徒歩5分。
参加費用：このお手紙をお読みになった社長様に限り、無料でご招待します。
著書に、
「社長が現場を離れて会社を伸ばす法ー『成長の壁』を超えて売上３０億円つくる！」（ダイヤモンド社刊）、「会社のカベ３億、１０億、３０億超えの戦略ー社長が変われば会社が必ず成長する」（中経出版刊）、「目指せ！売上３０億円『営業エンジン』が会社を動かす！」（幻冬舎メディアコンサルティング刊）、「社長が５５歳になったら読む本」（あさ出版刊）などがある。
●実際の事例に基づいたノウハウで、リアリティがあって勉強になりました ●視点を変えたヒントを多数共有頂き、新たなアイデアが生まれました ●事例が自分の会社に大きく当てはまり、すぐに対策をしたい、行動に変えたいと思いました ●会社が大きく成長に連れて動き辛くなっていたが、見てみぬふりをしていた。しかし今回のセミナーを境に新たな施策を実行できそう。 ●今実践実行できるアイデアが盛沢山。考える機会を頂いた。 ●忙しいという理由をつけて先延ばしにしてきたが…解決のヒントを得た。細かな問題もあるが、社内を大きな視点で見渡すきっかけができた。 ●現在の問題点が明確になり、次の行動ポイントも見えてきた。 ●企業の組織をどう当てはめて実行していくべきか少し見えてきた。●アウトプットにもつながり事例を通して具体的なプランが作れそう。 ●数多くのコンサル実績、生々しい事例紹介と対処法が自社の課題にリンクした。今後の取り組み、アイデアの組み立て材料として活用したい。
＜２０１９年セミナー参加企業 ※一部抜粋＞
愛知県…印刷、飲食、化学、金属加工、車修理、建設、雑貨製造、住宅、食品商社、物流、人材
岐阜県…建設、広告、住宅、印刷、家具製造、食品
静岡県…機械、機器設計、太陽光 他、企業多数。
次に挙げる対象者に当てはまる方、現在の状況を思い浮かべてみて
ここで挙げている３つのうち、どれか一つでも該当する方は、必ずここでお話する情報をインプットして頂くことをオススメします。
＜対象①＞
年商１０億、３０億、５０億円の壁に悩む社長経営者の方。
＜対象②＞
若手社員や営業部メンバーの育成方法について
有効な手立てを検討している人事総務部長の方。
＜現況＞
①新卒・中途を問わず、スタッフの定着率が悪く毎年退職者が出ている。
②スタッフの生産性が上がらず
職場の雰囲気も売上数字も悪化しているように感じている。
③社長や営業マネージャーを中心とした営業スキルに長けている一部の稼げる人材だけが、
会社全体の売上の大半を上げている。
この状況に当てはまる方が対象です。
つまり、このお手紙をここまでお読み頂いている
現状の会社に社内の誰よりも危機感を抱いている方には必ず参加して欲しいと思います。
誰かが変えてくれるだろう、
いつかうまくいくだろう、
なんとかなるだろう、
これではいくら時間があっても状況は変わりません。問題課題は消えることなく、むしろ膿は大きくなるばかりです。このお手紙をお読みになったことがきっかけで情報収集のために参加してみる。事実、このあなたの小さな行動が、次なる有効な一手を投じることになると言っても過言ではありません。
①誰が教えても、同じ育成効果が期待できる仕組み作りの手順
②莫大な採用コストを投じて外部からの優秀な人材を獲得することなく“そこそこの”平均レベルの人材で営業力強化を確実にする方法
③短期間で「売る力」を伸ばす最適アイデアと具体的な事例
この講義であなたへ公開するノウハウは決して机上の空論のものではありません。
また、精神論、根性論で、営業スキルを伸ばせ、激をとばしてメンタルを鍛えろ、というような無意味で空虚なトレーニングを行うものでもありません。
さらに、高額な採用コストを投資して、優秀な人材を確保しようとするものでもありません。
このノウハウは、会社へ人を育てる仕組み作りを提供するものであり、一度使ったら無くなってしまうものではなく、１年後も５年後も１０年後もずっと継続して活用できる営業強化プログラムでもあります。
あなたの部下や社員の誰もが活用でき、長期間一定の効果を生み出し続けるものです。
正直な話、この講義に参加するだけ、１時間半ほど私のメッセージをお聞き頂いてご自身の会社に持ち帰って応用することも十分できるでしょう。
今まで全く課題解決にならなかったものが、ここで新たなアイデアを仕入れるだけで成長の突破口を見つけられるとしたら、かなり有意義な時間になるとは思いませんか？
恐らくこの時間は今年一番の閃きが得られることでしょう。ですから必ずご参加頂きたいと思っています。
追伸
今から１年後。あなたの会社はどう変化していると思いますか？この講義に参加するか、忙しいからと言って見送るのかはあなた次第です。このお手紙を手に取ったのは何かのチャンスなのかもしれません。
会社の行く末を決めるのはあなたですし、後回しにすることも自由です。
仮にまた次の機会にしようとお考えならば、それはまた１年後。何もしない、変えない１年を過ごしますか？
もしあなたが、今新たな行動を取ることを決断できるならば１年後にはあなたに代わる優秀な人材が何人も育ち、次なるステージに進むことは現実のものとなるでしょう。
状況を本気で変えたい方は、急いでください。