2020年～2022年は私たちにとって非常に大きな打撃を受けることになりました。

連日様々なニュースが飛び交い、非常に神経質にならざるを得ない状況でも私たち経営者は進んでいかなければなりませんよね。

とても耳の痛い・・・全身が硬直するような気持ちになります。

営業活動に力を入れたくともできない状況で、今日になっても思うように事が進まずストレスを抱える日々が続いているでしょう。

そのような中で大きく取り上げられ始めたのがオンラインを活用した営業手法。対面営業に代わるものとして、多くの中小企業がこれらを積極的に取り入れ始めています。

オンライン環境下で営業活動を進めることができれば、訪問に要する移動時間、出張費用をカットでき、効率的に売上を上げることができる、無駄のない行動ができるようになる…非常に効果的な施策になることは間違いありません。

ですが、“オンライン営業には　まだ手をつけないでください！”

なぜなら・・・

このオンライン営業を始めようとする時に、ほとんどの社長経営者がこの【３つの間違い】に気付かずにスタートしてしまうために、売上を上げるための活動が、逆に停滞の原因を作ってしまう可能性が非常に高いからです。売上停滞のみならず、社内の環境を崩壊させてしまうことにもなりかねません。

それはいったい、どういうことなのか？

その疑問にお答えするために、このメッセージを書いております。

もし、あなたが２０２３年年に悲惨な状況に陥ることなく営業活動を推し進めたいならば、まずこれらの【３つの間違い】についてお読みになってみてください…

コロナ禍で直面する”営業ができない問題”。顧客との対面商談が難しくなったことで、どうすれば良いか分からないと嘆いている方も多いでしょう。

そこで登場したのが、ＰＣやモニターを用いてコミュニケーションを取るオンライン商談という形。このオンライン形式の営業手法で画面越しにヒアリングを行ったり、セミナーを聴講することも今や日常の一部となりました。それならば！ということで、自分たちもオンライン化を目指したいところですが、実は今まで対面でやってきたものを、そのまま切り替えればいいというわけではないのです。

対面で商談することと、カメラ越しに会話することは、内容が同じように見えて全く次元の異なるものなのです。もっと言えば、オンライン営業に切り替えたからと言って、外観だけを真似たところで営業成果は上がらない、ということです。

重要なことは、対面であってもオンライン環境であっても、その商談の機会を獲得するために、前もってどのように顧客との接点を作り、相手からの興味関心を引き出すか、ということです。対面でのコミュニケーションができなくなったことで関係性が作りにくくなり、価値を提供しにくくなった、という前提のもとに営業活動を行わなければならないのです。

もしあなたが現在の停滞期をすぐにでも脱したいのであれば、やるべきことは離れてしまった顧客を取り込むための営業プロセスを作ることに集中する必要があるのです。

トップセールスであり会社の長でもあるあなたは、毎月、毎週のように営業会議を重ねているでしょう。部下や社員から逐一、今の営業状況の報告をあげさせ、自社にどれだけの見込案件があるのか常に敏感にチェックをしていたと思います。例えば、このように…

社員Ａ＜先週は、見込み客からの問い合わせに１０件対応し、詳しい資料を作成してお渡ししました。

社員Ｂ＜私は新規のお客さんを３社確保できそうです。先週までに提案書を全社へ提出しました。

社員Ｃ＜私は当社新製品の▼▲▼を８社に提案して、見積書を出しました。皆さん興味を持って聞いて頂きました。

これを見ていくと、ＡさんＢさんＣさんとも精力的に営業に取り組んでいるように見えます。そうすると、営業管理を行うあなたの頭の中では、（…先週は新規の引き合いも多く、この中の３割ほどはすぐに受注できそうだ。今月は安泰かもしれない…！）…とお考えになるかもしれません。

ところが、このチェックしていた内容には実は明らかな見落としがあるということにお気付きでしょうか。

問い合わせに１０件対応した。

新規３社へ提案書を提出した。

新製品の見積を関心のある８社に提出した。

これらは一見順調な報告内容に見えるのですが、実は「自社の営業がどのような活動をしたのか」という管理に留まり、ここには「見込み客の意思決定がどのような状態なのか」「進んでいるのか、止まっているのか」という視点が抜けているのです。

自社の営業が何をしたか？については報告が上がりやすいのですが、この場合は本当の受注確度が見えにくいという問題があります。見積を出したからと言って全ての方が発注前提レベルで検討している…とは言い切れませんよね。

これを防ぐために、提案を受け取る相手＝見込み客がどのような状態にあるのか？という視点を盛り込むことで、営業活動そのものを見直すことに大きく繋がります。

つまり、あなたの営業活動を、自社視点ではなく、顧客視点で捉えることによって営業成果を大きく伸ばせるのです。

仮に先ほどの営業会議の一場面を振り返って顧客視点を取り入れた報告に変えるならば、

社員＜問い合わせのあった２社からは担当から社内稟議に上げたいとのコメントを頂いている状況で、来月には結論が出る予定です。

社員＜提案書を提出した３社の内２社は先方の担当部長から再商談の依頼を受けており、資料を補足して来週クロージングを行います。

このように計測する項目と内容を変えると、社内の営業が”なんとなく動いている感”ではなく、相手の検討レベルや状況を把握した営業管理が実現できるようになります。

重要なことは自社の営業を、自社視点ではなく顧客視点で管理することが成果を伸ばす最善の近道になるということです。

あなたもこのようにお思いになることがあるでしょう。自分の姿勢を見せれば部下や社員は分かってくれる。時間はかかるが自分が営業に立ち向かう姿を見せ続けることで学びとることができるはずだ。と。

ところが現実はそううまくは行かないことも感じているかもしれません。

あなたの営業チームの実力を伸ばすためには、うまくいった成功例をお互いに共有し合いながら全メンバーのスキルアップが実現できるよう、体系的な営業トレーニングを実施することが最良の取り組みになるでしょう。

現場の肌感を１対１で現場だけで教えるのではなく、今の状況下に合った最新の売る方法を集中的に学び、スキルを磨く時間を設けることがとても大切なものになります。

具体的には、、、●見込み案件フォロー力アップ、●課題を発見するヒアリング力アップ、●解決策提示までをつなぐ提案力アップなどが挙げられ、これらを社内コンテンツとして落とし込むということです。

例えば、新規開拓に成功した際に使用した営業資料や、商談の進め方、トークスクリプトなどこれらの成功事例をコンテンツにまとめて社内で共有し合うことが重要です。

現在の営業プロセスを分解して、それぞれ必要なスキルを洗い出し、メンバー間で成功事例の共有を実施する。このようにすることで営業に関わる全てのスタッフのスキルを均等に上げられる、さらに言えば、組織としての底上げを実現できるようになるでしょう。

つまり、あなたが、なによりも最初に手を付けなければいけないことは、【顧客視点を持った営業プロセスを構築できているか】、そして、それを動かす人材を確保できる 【人を育てる仕組みがあるか】、ということをチェックすることです。

さらに、これらを別々に動かすのではなく、ＰＤＣＡを回しながら統合的に継続して改善に取り組むこと。ここに気付くか気付かないかで、その後の結果に雲泥の差が出るでしょう。

場当たり的な施策、見よう見まねの作戦では全く歯が立たないのです。

ですので、先ずはこの営業プロセスを作ること、そして、人を育てる仕組みを作ること。ここから着手をしていきましょう。

単にオンライン営業に変えたからと言って飛躍的に売上を伸ばせる、というものではないということを今日、知って頂きたいのです。

この状況をいち早く抜け出すことができる企業と、いつまでたっても抜け出せない、抜け出せずにそのまま長いトンネルの中でTHE ENDを迎えてしまう企業。

今後はこの２極化が顕著に進んでしまう可能性が非常に高いのかもしれません。では、これからうまくいく企業の条件とは何なのか？

それは、冒頭の【３つの間違い】でお話した、不況下の中でも、環境が悪い中であっても、自社の営業ノウハウを確立できている企業。つまり「顧客への価値提供の重要さ」を知っている、「確固たる営業プロセス」を持っている営業マンや企業は強いです。組織として揺るぎない体制を作ることができます。

あなたはまだ楽観的にお考えかもしれませんが、「その時」が来てしまったら対処できる方法は非常に限られてしまいます。そうなれば苦し紛れに出したくない最終の選択を強いられることになります…

以前は訪問すればいつでも会えるような状態だったのかもしれませんが、今後は、相手に会うために、時間を作ってもらうために、明確な理由が無ければ商談の場さえも作ることができなくなってしまいました。

ここに気付いて自らの営業スタイルを変えることができる人材はごく僅か。ほとんど多くの方には非常に厳しい現実が待ち受けています。

相手に価値を提供できない営業マンは、これからひっそりと死にゆくのみ…と言っても過言ではありません。

営業ができない人材…言わばゾンビを抱え続ける会社の体力はガクッと低下し、伝染するようにボロボロの姿になってしまうでしょう。

2023年は自社の営業を大きく変えるターニングポイントの年となります。

ここで間違った選択肢を選ばずに、いかにして勝てる組織作りに取り組めるかどうかがカギを握っているのです。

著書に、
「社長が現場を離れて会社を伸ばす法ー『成長の壁』を超えて売上３０億円つくる！」（ダイヤモンド社刊）、「会社のカベ３億、１０億、３０億超えの戦略ー社長が変われば会社が必ず成長する」（中経出版刊）、「目指せ！売上３０億円『営業エンジン』が会社を動かす！」（幻冬舎メディアコンサルティング刊）、「社長が５５歳になったら読む本」（あさ出版刊）などがある。

次に挙げる対象者に当てはまる方、現在の状況を思い浮かべてみて
ここで挙げているもののうち、どれか一つでも該当する方は、必ずここでお話する情報をインプットして頂くことをオススメします。

■営業スタッフ２０名までの中小企業

■昨年から今年にかけて、十分な活動ができていない営業スタッフがいると感じている

■商談件数が大きく落ち込み業績に響いている

■業績が落ちているにも関わらず、具体的な手立てがない、何をすれば良いか分からない

つまり、このメッセージをここまでお読み頂いている
現状の会社に社内の誰よりも危機感を抱いている方には必ず参加して欲しいと思います。

誰かが変えてくれるだろう、
いつかうまくいくだろう、
なんとかなるだろう、

これではいくら時間があっても状況は変わりません。問題課題は消えることなく、むしろ膿は大きくなるばかりです。このお手紙をお読みになったことがきっかけで情報収集のために参加してみる。事実、このあなたの小さな行動が、次なる有効な一手を投じることになると言っても過言ではありません。

この講義であなたへ公開するノウハウは決して机上の空論のものではありません。

また、精神論、根性論で、営業スキルを伸ばせ、激をとばしてメンタルを鍛えろ、というような無意味で空虚なトレーニングを行うものでもありません。

さらに、高額な採用コストを投資して、優秀な人材を確保しようとするものでもありません。

このノウハウは、会社へ人を育てる仕組み作りを提供するものであり、一度使ったら無くなってしまうものではなく、１年後も５年後も１０年後もずっと継続して活用できる営業強化プログラムでもあります。

あなたの部下や社員の誰もが活用でき、長期間一定の効果を生み出し続けるものです。

正直な話、この講義に参加するだけ、９０分ほど私のメッセージをお聞き頂いてご自身の会社で応用することも十分できるでしょう。

今まで全く課題解決にならなかったものが、ここで新たなアイデアを仕入れるだけで成長の突破口を見つけられるとしたら、かなり有意義な時間になるとは思いませんか？

恐らくこの時間は今年一番の閃きが得られることでしょう。ですから必ずご参加頂きたいと思っています。

この特別講義は、会社の存続に全力を懸ける社長経営者にとって新たな課題の気付き、改善を図るための具体施策、実行までの加速度を上げるための非常に重要且つ早急な対応を行うべく、数多くのヒントを公開しています。

そのため９０分の講義を当日中に全てインプットし、会社に持ち帰ることは少々ハードルが高いかもしれません。そこで今回、特別講義に参加された方には復習用として収録した動画をお渡しします。

一度得られたノウハウは、是非とも実践で活用頂きたい。あなたお一人だけではなく、社長の右腕、ナンバー２の方にもどうぞ共有して下さい。

実は今回の講義を公開するにあたり、より深いノウハウをお届けしたく、１０年前に執筆した書籍を

現在の状況にも利用できるよう最新版として出版致しました。本書籍はＡｍａｚｏｎで購入できますが、

幸運にもこのお手紙を手に取り、講義への参加を決めて頂いた方に限り、無料でお渡ししたいと思っております。実際に手に取り、社長のためのマニュアル書としてご活用ください。

新刊書籍:『社長が現場を離れても会社を成長させる方法』(234頁)

第１部:なぜ社長は現場を離れられないのか

第２部:３億円の壁を越えて１０億円へ

STEP0 「３億円の壁」の正体は何か?

STEP1 社長１人では成長できないと覚悟する

STEP2 御社ならではの「商品」を作る

STEP3 マーケティング・スキームを作る

STEP4 即戦力人材を確保する

第３部:１０億円の壁を越えて３０億円へ

STEP0 「１０億円の壁」の正体は何か?

STEP1 理念とビジョンを共有する

STEP2 人事制度を構築する

STEP3 ビジネスモデルを強化する

STEP4 新卒採用を行なう

それは、会社の舵取りを担うあなたに一早く次なる打ち手を見つけて頂きたいからです。2023年この先行きの見えない状況の中で、今有る時間を有効活用してもらいたい。今実現可能な最善の対応策を知ってもらいたい。

このような経済状況下にあっても悲観的にならず諦めて欲しくないのです。だからこそ今回のご案内を一つのキッカケとして利用してもらいたい、その一心でメッセージをお届けしています。ここで新たな気付きを得て、行動を起こす原動力として大いにお役立てください。

追伸
今から１年後。あなたの会社はどう変化していると思いますか？この講義に参加するか、忙しいからと言って見送るのかはあなた次第です。この私からの「お手紙」を手に取ったのは何かのチャンスなのかもしれません。
会社の行く末を決めるのはあなたですし、後回しにすることも自由です。

仮にまた次の機会にしようとお考えならば、それはまた１年後。何もしない、変えない１年を過ごしますか？

もしあなたが、今新たな行動を取ることを決断できるならば１年後にはあなたに代わる優秀な人材が何人も育ち、次なるステージに進むことは現実のものとなるでしょう。

状況を本気で変えたい方は、急いでください。

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